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3047798688@qq.com近800萬的保險代理人似乎遇到了轉(zhuǎn)型漩渦。
在“保險姓保”回歸轉(zhuǎn)型之中，保險代理人王猛（化名）深刻地感受到了收入及壓力的變化，“前幾年，賣附加萬能險的年金險，一單保費就幾萬塊錢，即使提成比例不高，也比賣重疾險好多了。去年我賣的很多產(chǎn)品都是重疾險、健康險，到手的傭金并不高。最近工作收入確實降了不少。”王猛告訴新京報記者。
這或是保險代理人轉(zhuǎn)型的一個縮影。北京聯(lián)合大學管理學院金融系教師楊澤云對新京報記者坦言，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型及金融科技、智能投顧等技術(shù)的發(fā)展，需要保險代理人更加關(guān)注客戶的全面風險管理和投資理財規(guī)劃。如今，保險代理人如果僅僅局限于保險領(lǐng)域，而缺乏健康管理、財富管理等全面風險管理，則可能被市場所淘汰。
收入
從年金險轉(zhuǎn)向偏重疾險：有業(yè)務(wù)員稱收入下降
2007年，王猛（化名）本碩連讀從成都某大學畢業(yè)后，便順利進入一家金融公司擔任人力資源一職。然而，隨著成家、孩子出生等壓力紛至沓來，王猛不得不尋求收入上的突破。“2015年，我辭去了工作，并偶然進入保險公司成為一名保險業(yè)務(wù)員。但是‘理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感’，我剛?cè)胄械臅r候，沒有任何資源，也聽不懂當?shù)氐姆窖裕α艘粋€月，業(yè)績還是不盡如人意，不過隨著后續(xù)公司開展培訓和產(chǎn)說會，以及依靠自己之前工作積累的一些人脈資源，我的收入也逐漸提升了。”
不過好景不長，去年他遇到了天花板。“前幾年，賣附加萬能險的年金險，一單保費就幾萬塊錢，即使提成比例不高，也比賣重疾險好多了。去年我賣的很多產(chǎn)品都是重疾險、健康險，到手的傭金并不高。最近工作收入確實降了不少。”王猛告訴新京報記者。
王猛所說的收入下降背后，是隨著保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型，保險代理人側(cè)重售賣重疾險等保障型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品由于單均保費較低，即使提成比例較高、銷售較好，也難以比肩售賣單均保費較高的年金險、分紅險收到的傭金。
而2017年，原保監(jiān)會又規(guī)定保險公司不得以附加險形式設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險產(chǎn)品等，因此，失去了附加萬能險及快速返還等優(yōu)勢，年金險對普通投資者的吸引力也有所下降，保險代理人銷售年金險的難度增加，這也進一步導致了保險代理人收入的下降。
王猛表示，“重疾險每年的保費一般在幾千元到一萬多元不等，我賣出一單重疾險的提成大約是年交保費的40%-50%，但年金險、分紅險的年均保費就比較高了，少的也有三五萬元，多的甚至幾十萬、幾百萬，一單提成大約是年交保費的20%左右。”
王猛稱，其個人做的最大的一單保費是11萬，提成比例25%，到手2.75萬，如今一單賺幾萬已成過往。
某經(jīng)紀公司代理人徐萌（化名）也對記者坦言，其實現(xiàn)在保險公司宣傳業(yè)務(wù)員能收獲百萬年薪等信息，基本上都是賣年金險才有的，賣重疾險賣不出這個年薪。
也有從業(yè)多年的資深保險代理人何杰（化名）對新京報記者說：“其實對于40歲以上的人來說，年金險還是很有市場的，整個中國保險市場也是上行的。”
但她也承認，在行業(yè)轉(zhuǎn)型之際，保險代理人必須要進行自我調(diào)整，要根據(jù)市場的變化，找準自己的定位，并調(diào)整和客戶溝通的思路。“必須要學習，深入了解產(chǎn)品，同時不能光了解自家產(chǎn)品，還要了解其他公司的同類產(chǎn)品；此外，通過親朋好友轉(zhuǎn)介紹等渠道，了解客戶的保險需求。對我來說，只要把客戶的需求了解透徹，再給他配置產(chǎn)品，就很容易成交，也很容易獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹，這樣客戶群體就可以不斷壯大。”
何杰認為，轉(zhuǎn)型之下，專業(yè)性將成為保險代理人的核心競爭力。“互聯(lián)網(wǎng)保險性價比那么高，為什么線下的保險代理人還是有市場？專業(yè)是很重要的原因。普通人可能知道要買保險，但對于如何配置保險、如何投保等，是沒有經(jīng)驗的。比如說健康告知部分，不少客戶認為自己是健康的，因此在投保時，他可能認為自己已經(jīng)如實告知了，但實際并沒有，這就使得這張保單在未來理賠中面臨風險，但如果有保險代理人指導，這種風險就會小很多。”
跳槽
有團隊只剩20%的人 險企招聘頻更加重質(zhì)
根據(jù)普華永道發(fā)布的《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書（2019）》（以下簡稱《白皮書》）數(shù)據(jù)，2014年~2017年，保險代理人的數(shù)量是在持續(xù)增長的，分別達308萬人、445萬人、644萬人及785萬人，但到了2018年，這一數(shù)據(jù)則降至764萬人。
趙宇（化名）便是其中一位“逃離者”。
趙宇最早決定當保險代理人是在大四下學期。2015年末，剛從上一個實習單位結(jié)束實習，他便進入了保險公司，經(jīng)歷面試-入司申請-入職培訓-專業(yè)培訓-展業(yè)培訓后，趙宇便開始展業(yè)。
“保險代理人難不難做，其實是因人而異的，外向、善于跟人打交道的人更順利。內(nèi)向、不善言辭的人會走得比較艱辛。”趙宇說，“要想在保險公司走得長遠，有兩條路：一是做業(yè)績，二是發(fā)展團隊。”
對于離開的原因，趙宇表示，行業(yè)轉(zhuǎn)型之后，主要是推銷重疾險等產(chǎn)品。“轉(zhuǎn)型后展業(yè)更多靠自己的能力和資源，我人脈資源有限，賣得不好。因此在銷售團隊做了一年多，就換了一份工作。”
“保險業(yè)務(wù)員是沒有底薪的，以前賣分紅險、萬能險比較多，所以開專享會也比較多，大家容易簽單，收入高一些，現(xiàn)在賣保障型產(chǎn)品，對個人展業(yè)能力有很高要求，而且市場競爭也越來越激烈，很多業(yè)務(wù)員可能就堅持不下來了。”王猛告訴新京報記者。
《白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2010年來，保險代理人渠道保費收入對總保費收入的貢獻一直保持在30%以上，2018年，這一比例甚至超過了45%，這足以凸顯個險渠道的重要性。
但現(xiàn)實的情況是，保險行業(yè)轉(zhuǎn)型所帶來的挑戰(zhàn)，也讓不少保險業(yè)務(wù)員開始考慮甚至已經(jīng)離開這一行業(yè)。進入2019年，也有一些公司的財務(wù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)了保險代理人數(shù)量下降的情況。例如太保壽險，其上半年代理人隊伍月均人力在下降，同比下降11%。
趙宇的經(jīng)歷或許是不少離開這一行業(yè)的保險代理人的“縮影”——個人展業(yè)能力有限，又碰上了行業(yè)轉(zhuǎn)型及互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊。由于轉(zhuǎn)型后的展業(yè)環(huán)境對個人展業(yè)能力提出了更高的要求，因此，這些保險代理人在失去了公司開展“專享會”、“產(chǎn)品展銷會”等渠道之后，個人獲客更為困難，收入也持續(xù)下降，不得不離開。
“轉(zhuǎn)型之后，我的團隊人員流失比較嚴重，目前人數(shù)比起高峰時期大概只剩20%了。”何杰表示，“業(yè)務(wù)員也要生存下去，我們公司的重疾險還不錯，但也只能滿足一部分客戶的需求，目前互聯(lián)網(wǎng)重疾險層出不窮，中小險企為了吸引客戶，也推出了不少性價比更高的重疾險，所以如果業(yè)務(wù)員本身客戶資源就很少，那么他們在面臨這些同業(yè)競爭的時候，很難賣出自家的重疾險。”
一方面是能力有限的保險代理人逐步離職，另一方面，保險公司又需要更多的保險代理人打開個險渠道的布局，因此，保險公司對業(yè)務(wù)員的招聘頻繁。新京報記者在智聯(lián)招聘上發(fā)現(xiàn)，保險公司招聘保險銷售的信息多達上百條，大多數(shù)集中在中國人壽、太平人壽等大型險企上，要求也并不高。
“我們公司基本上每周都開兩三場招聘會，但是以前，我們都是隔幾個月才會集中招聘的。”王猛告訴記者。
不過，據(jù)記者了解，在目前的情況下，已有公司對增員策略進行了調(diào)整，從“走量”變成“重質(zhì)”。“現(xiàn)在我們也在增員，但是策略有所調(diào)整，只增績優(yōu)人員，不像以前一樣，以數(shù)量為主。”何杰就表示，新招的人年齡大多集中在35歲-50歲，這些人已經(jīng)有一定的社會資源，展業(yè)相對有基礎(chǔ)。
應對
如何留存保險代理人？增加培訓，改變薪酬獎勵制度
針對保險代理人轉(zhuǎn)型困境，不少險企從公司層面也出臺了一些相應的對策，例如增加培訓、增加業(yè)績獎勵等多項舉措。
一家中大型險企保險代理人余斌（化名）對新京報記者表示：“今年的業(yè)務(wù)培訓確實比往年多一些，主要培訓個人的銷售能力，以及重疾險、健康險方面的一些銷售觀念，培訓內(nèi)容包括銷售技巧、如何給客戶講解保障型產(chǎn)品等。”
何杰也介紹稱，公司對一些績優(yōu)的保險代理人會免費提供高端培訓的機會，還有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺可以學習，同時，也可以請資深人士來做講座。平時，周一到周五每天都有早會，每個月還有一次大的培訓和總結(jié)，每季度都有一個論壇，做高峰培訓。此外，同業(yè)之間也經(jīng)常互相邀請相互學習。
還有不少險企從“基本法”（簡單可理解為保險公司對代理人的薪酬獎勵制度）上做文章，以吸引保險代理人加入，例如提高傭金比例、改變抽成方式等。徐萌介紹稱，傳統(tǒng)保險公司用人頭來提成，頂層可以層層抽傭，但是現(xiàn)在一些險企已經(jīng)改變了這種方式，更為扁平化，也就是說，某層員工只能抽下一層員工的業(yè)績抽成，再下一層就不能抽了。“這種變化對底層的保險代理人來說，是很大的利好，因為總盤子就這么多，若底層保險代理人被一層一層‘薅羊毛’，其積極性也很難持續(xù)。”
“還有一種吸引方式是提高保險代理人的傭金，我知道的某大型險企旗下賣得最好的一款重疾險，他們業(yè)務(wù)員的提成大概能拿到首年所交保費的一半。”徐萌說。
此外，記者還了解到，有的保險公司為了吸引新進保險代理人，除了常規(guī)的傭金之外，完成相應的任務(wù)，還會有額外獎勵；另外，有公司還設(shè)立了一些財富傳承的制度，吸引保險代理人加盟。“其實保險公司也需要把保險代理人當成公司的客戶來經(jīng)營，需要為他們提供更高效的培訓、更多的獲客渠道及能夠提高銷售效率的技術(shù)手段，才能更好地留存保險代理人。”某保險公司管理層人員對記者表示。（記者 潘亦純）
