加盟費最低1000萬，海底撈用加盟商的籌碼博未來

　　記者丨張飛濤 見習生丨汗青

　　出品丨鰲頭財經（theSankei）

　　在科幻小說《三體》中，作者劉慈欣構建出了一套宇宙黑暗法則，這套法則有兩個前提：生存是文明的第一要義；文明不斷增長和擴張，但宇宙中的物質總量保持不變。

　　在商業社會中，兩個前提同樣適用：企業的第一要義是盈利并生存下去，但企業所在行業的市場總量是有限的。

　　商業社會采取競速搶占市場，通過不斷擴大的市場份額實現生存和盈利。海底撈（06862.HK）加快了這一步伐。近日，海底撈正式宣布對外開放加盟。

　　“直營將近30年的海底撈開放加盟”一時間引起了熱議。在支持者看來，海底撈開放加盟將在下沉市場再造一個海底撈，也有聲音表示，加盟商體系將降低海底撈的高品質服務和質量。

　　自營擴張受挫

　　開放加盟是最優解

　　海底撈是中國最賺錢的餐飲品牌之一。海底撈發布的正面盈利預告顯示，2023年持續經營業務收入預計將不低于414.0億元，增加比例不低于33.3%；錄得的持續經營業務凈利潤不低于44.0億元。

　　仔細翻看海底撈歷史財務數據，就會發現兩個信號，翻臺率的上升和客單價的下降。財報顯示，2023年上半年海底撈整體翻臺率為3.3次╱天，同店翻臺率為3.5 次╱天；2022年同期餐廳整體翻臺率為2.9次╱天，同店翻臺率為3.0 次╱天。客單價方面，2023年上半年海底撈人均消費為102.9元，2022年同期為105元，2020年則為112.8元。

　　海底撈業績的恢復和增長源于翻臺率的上升，在人均消費上卻呈現逐年降低的趨勢，一天3次左右的翻臺率與一天5次的歷史巔峰相差不小。

　　一、二線城市是海底撈的基本盤。窄門餐眼數據顯示，海底撈現有1362家門店，一線+新一線城市的門店數占到47.36%，二線占21.73%。客單價的降低讓海底撈不得不考慮向低線城市擴張以保持自己的行業地位，開放加盟成為看起來最“劃算”的方式。

　　3月4日，海底撈在港交所發布公告稱，將開放加盟，加盟餐廳將因應市場規模、競爭格局、物業狀況和地理位置等因素，以嚴謹而系統化的方式，探索海底撈的新商業模式。

　　“本公司對加盟商將采用多項標準甄選，包括對我們品牌及價值觀的高度認同、愿景規劃、行業經驗、財務基礎等，并在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的運營及品質標準。”海底撈在公告中強調。

　　一線市場規模見頂，客單價降低，為此，海底撈開放加盟，最重要的戰略目標是占領潛在市場。“如果海底撈不開放加盟，在其他企業的提速之下，要力保行業老大的地位就會有一些不確定因素。”食品行業分析師朱丹蓬表示。

　　開放加盟的另一原因在于海底撈此前自營擴張之路效果并不佳。鰲頭財經了解到，2020年，海底撈開啟擴張計劃，但在一年后的11月5日晚，海底撈發布公告稱，在2021年12月31日前，將逐步關停300家左右客流量相對較低及經營業績不如預期的海底撈門店。

　　海底撈對于自營擴張的失敗也做出了總結：部分新開門店選址不合理、內部組織架構變革讓各級管理人員“無法理解且疲于奔命”、優秀店經理數量不足、過度相信“連住利益”的KPI指標，以及企業文化建設不足。

　　對比于2019年，2023年海底撈實現了65.9%和71.8%的增長。

　　一方面需要持續擴張來保證增長，另一方面又有自營擴張失敗的前車之鑒，加盟成為了海底撈以更低風險實現下沉的方式。

　　用風險博上限

　　事實上，并不是誰都有實力加盟海底撈。鰲頭財經了解到，海底撈對于加盟商的要求近乎“嚴苛”：最低投資金額為1000萬元、需要有餐飲加盟成功經驗、擁有地方物業資產等等。

　　目前，海底撈官網已經開辟了“加盟合作”入口，簡要介紹了加盟流程、支持政策，以及加盟要求等。先要申請加盟，必須填寫擬加盟地區、個人資產及收入情況、期望回本周期、手頭是否有物業、是否有行業經驗、個人學歷及工作經驗等信息，等待海底撈加盟委員會審核。

　　高標準的加盟要求意味著海底撈盯上的是“職業加盟商”，此類人群往往有餐飲類項目加盟經驗，在當地也有較好的餐飲資源和背景。在2023年半年報業績會上，海底撈表示，二線城市有繼續加密的潛力，三線及以下潛在市場廣闊。通過借助職業加盟商在當地的資源，海底撈降低了運營風險，可以實現品牌擴張及區域滲透。

　　但加盟海底撈并不能“賺快錢”。根據東吳證券的測算，海底撈開店的單店投入約為800萬元至1000萬元，天風證券推算的海底撈單店平均凈利率在10%左右，海底撈財報顯示，2023年上半年，單店半年平均銷售額為1300萬元，以此推算，加盟一家海底撈的回本周期至少需要3年。

　　開放加盟或許能降低海底撈擴張的運營風險，但品牌風險隨之增加。

　　如果加盟店效益不佳，加盟商能否保持和直營店一樣的品質和服務？當品質和服務下降，海底撈多年構建的品牌影響力將會受到傷害，消費者的信任度和忠誠度也會降低，小肥羊的前車之鑒歷歷在目。

　　海底撈開放加盟更像是一場豪賭，以種種不確定性構成的風險去博一個市場和規模的上限，但這一次，海底撈沒有使用自己的籌碼。